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「行き当たりばったり・根性論の営業」から「論理的・組織的な営業」へ変革させる
ITは営業支援はできても、法人営業で最も重要なのは顧客と直接を顔をあわせての商談です。営業員個人のスキルアップが商談の成功確率を上げていきます。とは言え、昔ながらの営業員の勘と経験と根性による営業のやり方では行き詰っていませんか？
- 顧客戦略の基本事項
- ①会議で「主要顧客」と呼んでいる顧客は本当に重視すべき顧客か？
- ②アカウント・マネジメントの考え方
- ③顧客を分類する
～重要顧客・ターゲット顧客・要管理顧客～
- 顧客分類別取引継続・拡大の実践的方法
- ①法人顧客との継続取引における重点課題
- ②法人顧客には複数のキーマンがいる
- ③受注確率を高めるための計数管理
- ④量販店営業で成功するための計数管理
- ⑤シェア拡大のためのアプローチ法
- 法人顧客に新商品を採用してもらうポイント
- ①顧客はどんな時に新商材を採用するのか？
- ②顧客ニーズの収集方法
- ③キーマンの興味を惹きつける販促を考える技術
- ④魅せるPRの技術
- ⑤顧客内部に味方を作るコネクションづくりの技術
- ⑥顧客の欲しがる情報の種類と提供のタイミング
- 営業品質向上の具体策
- ①理論に基づく適正訪問計画の策定方法
- ②値引きは無理でも利益率を改善させる技術
- ③「値引き要求」をかわす交渉の技術
- ④営業活動の見える化・標準化の方法
- ⑤営業会議の運営方法
- ・たとえ話が役に立つ内容でした。営業テクニックなどもあり、良かった。
- ・最終項（営業会議の運営法）については、営業のみならず全ての業務に活かせると感じた。
- ・自社は物を売る商売ではないが、自社に置き換えて解釈でき、所々勉強になる部分がありました。
- ・テンポよくわかりやすい説明でした。
- ・大変聞きやすく、理解できました。
- ・非常にわかりやすかったです。
- ・値引き要求に対する対処法など、勉強になりました。
- ・営業職ではないが、非常に役にたつ内容だった。
- ・もともとは調達職能であるため、逆の視点から今回のセミナーで学んだことを活用できると考える。
- ・わかり易い簡単な言葉での説明で、より理解が進んだ。
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営業品質向上のポイント（法人営業編）
